СПР-Аргументация или САПЕР

Существует ли в переговорах <золотой ключик>, победительный секрет - знаешь его, и считай, победа обеспечена? Сядьте удобнее. Возьмите ручку и бумагу, они вам понадобятся. Мы расскажем о технике <подачи информации>. Знакомьтесь - САПЕР.

Москва слезам не верит - только нал!   

Как-то присутствовала я на за вершающем этапе тендерных пе реговоров по финансовому аудиту. С одной стороны - Заказчик, с другой - один из оставшихся провайдеров-кандидатов. Заказчик задает вопросы, внимательно смотрит, удовлетворенно постукивает пальцами, когда ответ ему нравится. Представитель провайдера в ответ реагирует все более уверенно, отвечает по делу. КРАСОТА.

Ну, и что бы вы думали? Нет. Его не выбрали. И по очень простой причине.

Многие, слишком многие вопросы были просты и коротки, и провайдер отвечал так же коротко.

- А цена этой дополнительной услуги...?

- 15 тысяч

- Что нам это даст?

- Небольшой, но постоянный источник дохода.

- Траты наличными?

- Немного налом.

Парня спрашивали, парень отвечал. Чего еще надо? После каждого ответа была небольшая пауза, как будто ответ падал в пропасть и оба прислушивались, когда же внизу стукнет.

Потом глава команды-заказчика мне сказал: <Ну не хватало в его словах чего-то, куцо и неаргументированно. Общности и понимания не было...>

И это - стандартный случай. Буквально каждый приходящий торговец считает своим долгом красиво аргументировать в презентации, но на вопросы (а именно в это время и принимается решение) по делу отвечает или слишком расплывчато, заливая слушателей водой или, наоборот, коротко, будто дрова рубит. И замолкает, гипнотизируя в упор. Дескать, все уже сказано, хватай быстрей.

- Еще раз напомните, какая компания?

- <Рога и копыта>

- И когда будет готов заказ?,

- Через 5 дней.

И опять тишина. С такими ответами ему не выйти победителем.

Если Вы услышите такие ответы, знайте, перед вами не самый лучший переговорщик в мире, он еще не знает секрета СПР-Аргументации.

Алгоритм СПР-Аргументации (СаПеР)

С - Ситуация П - Предложение Р - Радость

Шаг 1. Ситуация

Никогда не тычте свое предложение без предварительной подготовки (если только у вас нет на это особых причин). Люди не любят этого. Не надо рубить с плеча: <Я предлагаю ВОН-ЧО и ВОН-ЧО>.

Ваша задача сейчас - зайти чуть сбоку, вызвать первое доверие, первое чувство, что вы мыслите в одном направлении.

А значит, вам нужно сказать нечто объединяющее, вытекающее, не побоюсь этого слова, буквально из законов природы.

А что такое закон природы? Это общая, известная, <все-с-ней-согласная> ситуация.

Итак, ПРЕЖДЕ чем предлагать что-либо, описываем одним предложением Ситуацию, общепонятную информацию, сея атмосферу доверия.

Например:

<Мы крупная компания, с 10-летним стажем, гарант проверенного качества...>

<Каждый день люди выходят на улицу, идут на работу, с работы - домой...>

<Машины этой коллекции мы получили только в этом году, марка проверенная, а здесь даже новый уровень...>

Таким образом, вы не бьете своим предложением в лоб, вызывая желание спорить, а мягко готовите почву для атаки. Собеседник вас внимательно слушает, внутренне не сопротивляется, а, значит, пришло время для ввода предложения.

Шаг 2. Предложение

Как только вы мягко провели Ситуацию, следующая очередь - за тем, из-за чего вы и затеяли весь сыр-бор - за вашим Предложением.

<Да, ситуация в мире и в нашей стране непростая. Все мы телевизор смотрим. Именно в такие времена компании проверяются на <вшивость> и выживают только лучшие, поэтому я и хочу начать работать с вами. Двум лидерам проще выжить>;

<Вчера, сегодня, завтра. Качество и стабильность всегда остаются в цене. Партнерство в тяжелые времена поможет нашим компаниям не только выжить, но и умножить прибыль. Время начинать работу вместе, тем более, появились новые, благоприятные условия>;

<Я работаю с вами уже 2 года. Наши отношения были разными. И все же, мы вместе. Я предлагаю только те новинки, которые точно будут продаваться. <Старые>, проверенные партнеры - мои лучшие клиенты, которыми я особенно дорожу>.

Предложение ВСЕГДА идет в середине. Надежно упакованным. ЗА - Ситуацией. И ПЕРЕД - Радостью, приятностью для слушающего.

Немного исторического САПЕРа

Есть люди, в руки которых не стыдно и не страшно передать основные рычаги управления страной, судьбу России. Предлагаю съезду партии <Единая Россия> выдвинуть Дмитрия Анатольевича Медведева кандидатом в президенты страны. Я уверен, он Вам понравится. (В. В. Путин)

Шаг 3. Радость

Товарищи-однополчане, Радость - это святое. Прикормили место, вытянули рыбку, так не оставляйте после себя банки и порезанные в лохмы деревья. Порадуйте, оставьте о себе добрую память. Ну, хотя бы дайте надежду...

А если учесть, что из переговоров вы еще не уходите (у вас еще список на 20 листах, лично составленный начальником, с пометкой - И чтоб все! ), включайте в ваше предложение заключительную приятность.

Мы называем это БЭКами.

БЭК - по-английски <сзади>. Это некая фраза, ненавязчиво звучащая сразу после предложения, без паузы, как через небольшую запятую.

<Я не гарантирую некие волшебные дивиденты, сверхприбыль(С), но я гарантирую постоянный, ежемесячный стабильный доход(П), который у вас никто не отберет(Р)>.

<Мы крупная компания, с 10-летним стажем рынке, гарант проверенного качества (С), и пора начать наше с Вами партнерство: вообще вопрос, почему до сих пор не работали...(Р)>.

Если вы не использовали, <пропустили> Ситуацию, то собеседник не воспримет благожелательно ваше предложение, начнет сомневаться и противоречить.

Но если не сделаете БЭК, то даже самое лучшее предложение останется только услышанным. Потеряют убедительность и аргументф. САПЕР - это четкая, взаимосвязанная структура, работающая только в едином комплексе, сначала - Ситуация, потом - Предложение, и завершаем Радостью-Бэком.

То, что звучит ПОСЛЕ предложения, воспринимается слушателем как самый важный довод. Бэк иногда производит впечатление, что человек <проговаривается>, говорит настоящую правду. Поэтому рекомендуем его озвучивать более простым языком, нежели Ситуацию, требующую красоты и выверенности фразы.

Для Бэков часто используют такие речевые, усиляющие аргументацию мостики, как <И именно поэтому>, <А также>, <Это особенно эффективно>.

САПЕР - техника, для которой мы разработали специальные речевые упражнения. А также у нее есть внутренние правила, которые помогают быстро выработать этот навык, буквально за 1-2 дня обучения. К сожалению, при виртуальном обучении, этого не сделать, поэтому все зависит от вашего желания учиться и целеустремленности.

Этот навык - совершенно новая ступень в аргументации каждого переговорщика, и, поверьте, он достоин ваших самых серьезных усилий.

Предлагаем прежде всего изучить готовые формулировки, проанализировать их, разложив по САПЕРу, возможно, предложить свои варианты формулировок.

Например:

<Кто-то сейчас сокращает производство, кто-то - штат сотрудников. О том, что ситуация в моей компании стабильна, говорит тот факт, что у нас не только не уволили ни одного сотрудника, но и ассортимент пополнился интересными новинками. И именно поэтому я здесь у вас с новостями, которые могут порадовать>.

Затем:

1. сформулировать свое Предложение. Это делается в первую очередь;
2. создать варианты Ситуации. Выбрать лучший;  
3. создать варианты Радости. Выбрать лучший.  
4. сложить в единый алгоритм САПЕР и несколько раз проговорить, чтобы фраза звучала легко и убедительно.  

Говорите, убеждайте и получайте удовольствие от результатов.